“Më lejoni t’ju sqaroj se disa nga arsyet tuaja nuk i kuptoj”
Tërnbulli – Më lejoni t’ju sqaroj se nuk i kuptoj disa nga arsyet tuaja për shtesën prej 134 dollarë. Njëra arsye ishin riparimet dhe rregullimet e apartamentit. Personi përgjegjës për kontrollin e qirave tha se duheshin shpenzuar rreth 15.000 dollarë për rregullime që të justifikohet një rritje prej 134 dollarë në muaj. Sa para u shpenzuan për rregullime?
Më duhet të ta them hapur se mua dhe Polit nuk na duket se është bërë një shpenzim prej 15.000 dollarë. Vrima në linoleum, që na premtuat se do ta riparonit, nuk është rregulluar kurrë; po kështu edhe vrima në dyshemenë e dhomës së ndenjjes. Sifoni i banjës prishet vazhdimisht. Këto janë pikërisht disa nga defektet që kemi vënë re.
Analizë. Në negocimin parimor ju duhet të paraqitni të gjitha arsyet tuaja përpara se të ofroni një propozim. Nëse parimet dalin më vonë, ata nuk shfaqen si kritere objektive ku duhet bazuar propozimi, por thjesht si justifikime për një pozicion arbitrar.
Shpjegimi i arsyeve që në fillim tregon se Tërnbulli është i hapur ndaj bindjes dhe i vetëdijshëm se duhet ta bindë zonjën Xhons. Nëse ai në fillim do të paraqiste propozimin e tij, ndoshta zonja Xhons nuk do ta vriste mendjen të dëgjonte arsyet që do të pasonin. Mendja e saj do të ishte gjetkë – te vërejtjet dhe kundërpropozimet që ajo mund të bënte.
“Një zgjidhje e drejtë mund të ishte…”
Tërnbulli – Duke marrë parasysh të gjitha arsyet që diskutuam, një zgjidhje e drejtë duket se është që mua dhe Polit të na kthehen paratë që kemi paguar më tepër sesa maksimumi i ligjshëm i qirasë. A ju duket e drejtë kjo?
Analizë. Tërnbulli paraqet një propozim jo si të tijin, por si një opsion të drejtë, i cili meriton vëmendjen e tyre të përbashkët. Ai nuk pretendon se kjo është e vetmja zgjidhje e drejtë, por një zgjidhje e drejtë. Ai shprehet qartë, pa e ngulur veten në një pozicion e pa dhënë shkas për t’u kundërshtuar.
“Nëse biem dakord… Nëse nuk biem dakord…”
Tërnbulli – Nëse ne të dy do të arrinim në një marrëveshje, unë dhe Poli do të largoheshim menjëherë. Nëse jo, inspektori i bordit të kontrollit të qirave sugjeroi që ne të qëndrojmë në apartament dhe të mos pranojmë të të japim qiranë dhe/ose t’ju hedhim në gjyq për kthimin e parave, zhdëmtimin e trefishtë dhe shpenzimet ligjore. Unë dhe Poli nuk kemi aspak dëshirë të ndjekim këtë rrugë. Ne kemi besim se mund ta zgjidhim së bashku këtë çështje me drejtësi, në mënyrë të përshtatshme për të dyja palët.
Analizë. Tërnbulli po përpiqet ta bindë zonjën Xhons që ajo t’i thotë “po” propozimit të tij. Kështu, ai fillon t’ia bëjë të qartë se gjithçka që kërkohet për të zgjidhur problemin, është mirëkuptimi i saj.
Pjesa më delikate e mesazhit që do të komunikohet, është alternativa nëse nuk arrihet në një marrëveshje. Si mund t’ia thotë Tërnbulli këtë pa rrezikuar negocimin? Ai do që ajo ta ketë parasysh kur të marrë vendimin. Ai e bazon alternativën te parimi objektiv, duke ia atribuuar atë një autoriteti ligjor – inspektorit. Tërnbulli e distancon veten nga sugjerimi. Ai as nuk thotë se patjetër do të veprojë. Përkundrazi, parapëlqen ta lërë këtë si mundësi dhe thekson mosdëshirën e tij për të ndërmarrë ndonjë veprim ekstrem. Më në fund, ai e mbyll duke pohuar besimin e tij se do të arrihet një marrëveshje, e cila do të plotësojë interesat e të dyja palëve.
BATNA e Tërnbullit (alternativa e tij më e mirë për një marrëveshje të negociuar) me sa duket nuk është as të qëndrojë në apartament e as të shkojë në gjykatë. Ai dhe Poli tashmë kanë marrë me qira një apartament tjetër dhe do të parapëlqenin të largoheshin që tani. Një proces gjyqësor do të ishte i vështirë për shkak të programeve të tyre të ngjeshura. Edhe nëse do të fitonin, ata kurrë nuk do të ishin në gjendje t’ua merrnin paratë. Ndoshta BATNA e Tërnbullit është thjesht të largohet e të mos shqetësohet më për 670 dollarët e paguar më tepër. Meqenëse BATNA e tij është ndoshta më pak tërheqëse sesa mendon zonja Xhons, Tërnbuli nuk e zbulon atë.
“Do të donim të largoheshim kur të ishte më e përshtatshme për ju”
Zonja Xhons – Kur keni ndër mend të largoheni?
Tërnbulli – Pasi të kemi rënë dakord lidhur me qiranë e përshtatshme për kohën e qëndrimit në apartament, do të donim të largoheshim kur të ishte më e përshtatshme për ju. Kur doni ju?
Analizë. Duke e nuhatur mundësinë e një përfitimi të përbashkët, Tërnbulli tregon gatishmërinë e tij për të diskutuar mënyrat se si mund të plotësohen interesat e zonjës Xhons. Siç rezulton, Tërnbulli dhe zonja Xhons kanë një interes të përbashkët: që ai të largohet sa më shpejt që të jetë e mundur.
Duke i përfshirë interesat e saj në marrëveshje, jo vetëm që i intereson më tepër, por gjithashtu e lejon zonjën Xhons të ruajë dinjitetin e saj. Nga njëra anë, ajo ndihet mirë lidhur me pranimin e një zgjidhjeje të drejtë, megjithëse i kushton para. Nga ana tjetër, ajo mund të thotë se i nxori qiraxhinjtë nga apartamenti para kohe.
“Ishte një kënaqësi që u njohëm bashkë”
Tërnbulli – Unë dhe Poli e vlerësojmë gjithçka që ju keni bërë për ne, zonja Xhons, dhe unë jam i kënaqur që e zgjidhëm problemin e fundit në mënyrë të drejtë dhe miqësore.
Zonja Xhons – Faleminderit, zoti Tërnbull! Kalofshi një verë të këndshme!
Analizë. Tërnbulli e përfundon negocimin me një koment të fundit pajtues në drejtim të zonjës Xhons. Për arsye se ata e menaxhuan me sukses problemin në mënyrë të pavarur nga marrëdhënia, asnjëra palë nuk ndihet e mashtruar apo e zemëruar, dhe asnjëra nuk ka të ngjarë të përpiqet të sabotojë apo injorojë marrëveshjen. Një marrëdhënie pune ruhet edhe në të ardhmen.
Qoftë kur përdorni negocimin parimor dhe negocimin “xhuxhicu”, siç veproi Frenk Tërnbulli, qoftë një palë të tretë me procedurën e një teksti, konkluzioni mbetet i njëjtë: ju zakonisht mund ta bindni palën tjetër të luajë lojën e negocimit parimor me ju, edhe pse në fillim nuk duken të gatshëm për një gjë të tillë.
- Po nëse ata përdorin mashtrimet e ulëta?
(Zbutja e negociatorit të ashpër)
Negocimi parimor në përgjithësi është mjaft i mirë. Megjithatë, po sikur pala tjetër t’ju mashtrojë ose të përpiqet t’ju shqetësojë? Po sikur t’i rrisë kërkesat pikërisht atëherë kur jeni në prag të arritjes së një marrëveshjeje?
Njerëzit mund të përdorin shumë taktika dhe hile kur përpiqen t’jua hedhin. Kushdo i di disa prej tyre. Ato përfshijnë gënjeshtrat dhe abuzimin psikologjik e deri te format e ndryshme të presionit. Ato mund të jenë të paligjshme, të pamoralshme ose thjesht të pakëndshme. Qëllimi i tyre është ta ndihmojnë përdoruesin “të sigurojë” njëfarë përfitimi real në një testim joparimor të vendosmërisë. Taktika të tilla mund të quhen pazarllëqe me hile.
Nëse e kuptojnë se një pazarllëk me hile po përdoret kundër tyre, shumica e njerëzve përgjigjen në njërën prej dy mënyrave të mëposhtme:
Përgjigjja e parë standarde është të bëni durim. Nuk është aspak e këndshme të prishni punë. Ju mund t’i jepni palës tjetër mundësinë e përfitimit nga mungesa e provave, ose mund të zemëroheni e t’i premtoni vetes se s’do të keni më kurrë punë me ta. Një herë për një herë shpresoni për mirë dhe mos flitni. Pjesa më e madhe e njerëzve përgjigjen në këtë mënyrë. Ata shpresojnë se, nëse lëshojnë pe kësaj here, pala tjetër do të mbetet e kënaqur e nuk do të kërkojë më tepër. Nganjëherë kjo funksionon, por në të shumtën e rasteve jo. Në këtë mënyrë iu përgjigj Kryeministri Britanik, Nevil Çembërlen, taktikave negociuese të Hitlerit në vitin 1938. Kur Çembërleni mendoi se u arrit një marrëveshje, Hitleri rriti kërkesat e tij. Në Mynih, Çembërleni, duke shpresuar të shmangte luftën, ra dakord. Një vit më vonë, filloi Lufta e Dytë Botërore.
Mënyra e dytë e zakonshme është të përgjigjeni me të njëjtën monedhë. Kështu, nëse ata fillojnë tepër lart, ju filloni tepër poshtë; nëse ata janë mashtrues, kështu bëhuni edhe ju; nëse ata bëjnë kërcënime, përgjigjuni me kërcënime; nëse ata mbyllen në pozicionin e tyre, ju mbylluni edhe më fort në tuajin. Në fund, ose njëra palë bën lëshime, ose, siç ndodh mjaft shpesh, negocimi ndërpritet.
Taktika të tilla mashtruese janë të gabuara, sepse atyre u mungon kriteri i reciprocitetit. Ato janë të destinuara për t’u përdorur vetëm nga njëra palë; pala tjetër nuk duhet t’i dijë këto taktika, ose pritet që t’i tolerojë ato me dashje. Më parë ne argumentuam se një kundërpërgjigje efektive ndaj një propozimi thelbësor të njëanshëm është të shqyrtohet legjitimiteti i parimit që pasqyrohet nga propozimi.
Taktikat e negocimit me hile janë në të vërtetë propozime të njëanshme lidhur me procedurën e negocimit, lidhur me lojën negociuese të palëve. Për t’iu kundërpërgjigjur atyre, ju mund të doni të angazhoheni në një negocim parimor lidhur me procedurën e negocimit.
